[摘要] 在采访张子玖先生之前，记者就已经听说了他和他领导的团队在09年上半年创造出的不俗业绩——5个月销售6个亿，提前7个月完成全年销售目标。怀着忐忑而好奇的心情，搜房网记者走访了他——一位待人真诚而亲和力极强、年轻却不失成熟的老总，睿智中流露真情，言谈中思维清晰，其干练严谨的人格魅力展现无疑。
真诚大于技巧
面对记者，张子玖娓娓道来。正是眼前这个貌不惊人的年轻老总，带领他的团队，创造了理想城09年前5个月销售6个亿的骄人业绩。许多同行一直在揣测其中的奥秘，而面对这个骄人的数字，张子玖一语道破天机——真诚大于技巧！
“所有不够诚实的东西，最终都经受不住事实的考验，即使在风云变幻的地产销售中，诚实，仍然是金子一样闪光的品质，而诚信的商人，才是最智慧的人。”谈到销售业绩，张总露出了稍许得意的微笑：“业绩是一个更客观、更有说服力的东西。我对这方面还是比较满意的，在去年整个大市场环境不好的情况下，理想城完成了销售任务的87%，而今年上半年则已经完成了整年的任务。”提到这些数字，张总是欣慰的，也是得意的，但是或许没有多少人知道这些数字背后他所付出的努力！
进入2008年后，整个房地产市场哀鸿遍野。在当时的市场环境下，我们审时度势，进行营销创新，从09年4月份开始，联合河南商报开展“百万助购”活动，本次活动的开展，不仅在项目销售上取得了成功，更开创了媒体创新营销的先河。不仅如此，张总还身体力行，亲自对销售团队进行系统的培训，对置业顾问遇到的疑难杂症及时进行指导。功夫不负有心人，正是这份执着的态度，理想城销售业绩蒸蒸日上，直到今天的骄人业绩。
真诚大于技巧，简单的六个字，却蕴涵了决策团队对于房地产销售的深刻理解。这不单单是张子玖的个人理解，更是一个销售团队的精神旗帜。张子玖认为，真诚的服务需要真诚的团队来缔造，当全体销售人员统一将真诚作为自己销售行为的精神准则时，团队的力量将是无限的，真诚销售的魅力才能发挥到。客户是属于全体销售团队的，只有以真诚换真诚，有意识的创造良好的团队合作氛围，使每一个客户都感受到热情与真诚，才是一名真正合格的营销人员。
“除了以真诚换信任的销售准则，如何经营客户也是最终赢得市场的必要条件。我们结合案场实际情况，在销售部推行了人员搭档制度，即两个置业顾问彼此为搭档，当另一方休息的时候，那么另一方的客户到访就由搭档来接待”。 张子玖的独特的搭档“制度”，一方面有效的减少了意向客户的流失，另一方面因对客户服务的满意，使老客户推荐新客户的成交比例大增，案场的每一个置业顾问都能从中受益。说到这里，张总自豪的举了他所带领的团队中发生一个的例子：“曾经有一个置业顾问，牺牲个人时间打车为搭档的客户送资料，客户知道后非常感动，最后这位客户给他介绍了近20组新客户成交。”只有让他们从中受益，置业顾问才能够从内心认可这种理念，并一直延续下去。
用理念带团队，用心做企业
理想城制定了非常严格的考核制度，对于每名置业顾问在上岗前必须进行综合而全面的考核，尤其是基础知识。我们的考核制度周密而合理，从画图到户型讲解，从待人接物到与人相处，几乎无所不包。因此每名置业顾问来到理想城都要通过至少三个月的学习和考核通过后方能上岗。我们之所以这样做一方面是使新来的置业顾问了解、认可团队文化，掌握销售技巧，使之成为真正的置业顾问，更重要的一方面客户买房子是大事情，需要真正专业的置业顾问进行指导，那么经过严格考核的置业顾问才能正确指导客户而不是误导。正是这种对客户服务认真负责的态度，理想城培养出了一群高素质的置业顾问。
“带好一个团队，仅仅靠制度是不够的，还需要有足够的个人魅力。”对此，张总感触颇深，他提到自己在帝湖的那一段经历。当时的房地产正处在萧条时期，房子卖不出去，置业顾问只能依靠刷信用卡度日，几乎每个置业顾问都办了好几张信用卡。可就是在这种环境下，当时张总所带团队的人员流失率几乎是零。这种宁愿不挣钱也要跟随的心情，让张总久久不能忘怀，也让他体会到了人格魅力的重要性。他谈到：“个人能力仅仅是让别人佩服你，但这种人格魅力，却能够让更多人跟随你。”
营造良好而轻松的工作氛围是张总管理团队的另一大法宝。在理想城，同事之间的人际关系非常简单，所有的事情都用事实说话，注重人才，真正让大家在一种舒适的氛围中工作。用张总的话讲，就是工作不仅仅是赚钱，更是在一种愉悦的心情中实现自我价值的过程。
当然除了管理好团队外，张总更重要的还是要做好企业的经营。企业是做事业还是做生意？做事业讲究的是持久长远，做生意讲究的是利润化。远大理想城作为东南区域品质大盘，绿化、景观、建筑、户型设计等都是超前的，可项目却以踏实、稳健的价格面市，俨然成为当前市场上高性价比楼盘的经典旗帜。能做到这一点，张总说远大一直在追求企业长远的发展，用卓越的品质赢取客户的信任。不断提高产品质量，卖性价比高的房子，这是远大的宗旨，也是每个远大人一直在追寻的目标。
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